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展台搭建商告诉您:参展商展会上如何提问与倾听客户

2016-05-16 14:36:06 皇冠企划部     点击数:      来源:皇冠企划部

作为一家有担当的展台搭建商,皇冠手机觉得有义务告诉参展商展会上如何提问与倾听客户,有人担心展会销售人员先向客户提很多问题,而没有做产品上的介绍,会不会让客户感觉不满意或不愿回答。其实关键要看展会销售员是如何专业提问和倾听。下面这些发问和倾听技巧将帮助我们在展会中与买家专业沟通。

发问技巧

1.主动发问

开场白之后不要等待客户提问,应主动发问,为销售创造主动权,主动发问有利于搜集到客户的真实信息,主动发问要做到面对各类客户提出的各类问题。

2. 注意发问的连贯性

发问需连贯性,不要在短时间内变化太多话题,如你来自哪个国家?对我们产品有什么具体要求?你的客户主要有哪些类型?你们的采购步骤是怎样的?这些问题缺乏技巧和连贯性,涵盖面太广,被问者似乎在被调查、盘问,感觉自己没有得到足够的重视,同时也显得发问者缺乏专业性。

问题不要从广度发问而应从深度发问,针对1-2个问题进行深入的了解,在发问的同时适当地交流客户感兴趣的信息,发现客户的问题和需求,如你来自哪个国家?从事什么行业?是批发商还是零售商?当得知买家来自德国,展台人员就应该简单告诉买家他们的哪些产品符合德国市场的标准,目前正和哪类德国客户在合作等,然后继续询问他们采购这类产品的关注点有哪些。

这样买家就会知道这个供应商了解他们的市场,熟悉质量的标准,会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格。

3. 多用开放式发问

开放式发问是请客户针对某一主题谈谈他的看法。一般用以下方法开场:

什么/为什么?/如何/为何?怎样/怎么样?/请您谈谈……

封闭性的问题则是要澄清或检验客户的立场和观点。一般要求客户用“是”或“不是”回答。

4. 站在客户的立场

发问的目的是了解客户存在的问题并帮助寻求解决方案,在发问时态度要诚恳,让客户感觉到你的专业性,同时也要站在客户的角度去展示,零售商、批发商、OEM商兴趣点各不相同,客户导向的发问和销售是关键。

5. 及时对客户进行判断

发问的过程也是判断客户的过程。在与客户的双向沟通中判断该客户与我们的吻合度:

他是不是我们目标市场的客户?

客户的专业知识如何?

他有无采购或影响采购决策的权力?

客户的采购需求有多迫切

客户言谈举止的真诚度有多高?

引导客户需求:如果遇到不懂产品的客人,就要按照自己的思路去发问以便引导客人。

倾听技巧

1. 真诚地倾听、了解买家的需求

发问后尽量让买家多说。和欧洲、美国人谈的时候,可以让客户简单地说一下此行的目的,希望找一些什么样的供应商。通过倾听挖掘客户潜在的需求,会让客户尽快解除防备心理逐渐接受你、信任你。

2. 使用积极的肢体语言

倾斜着身子,对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、眼神、面向客户仔细倾听等。

3. 复述客户的意思

沟通中通过复述客户的意思,总结客户的关注点来表示理解、赞同客户,可以提升交流的融洽度和针对性。

4. 观察客户的肢体语言

观察客户的表情、判断客户话语的真正含义,从而把握销售的主动权,适当记录可以体现出你的专业形象和认真负责的态度。

5. 不要打断客户的话

沟通中不要打断对方,否则你会漏掉客户的讲话重点,错过潜在的销售机会,打断客户发言往往会引起反感。

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