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【展会定位篇】准确的目标客户定位推助营销型展台的效果

2014-02-28 08:47:00     点击数:      来源:皇冠企划部

目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象,是企业产品的直接购买者或使用者。目标顾客要解决的根本问题是企业准备向哪些市场区间传递价值,在营销型展台中,对于目标客户定位的要求尤其至高,只有在做好目标客户定位的前提才能保证营销型展台的效果。

企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。因此,认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。

有十年展会设计搭建经验的皇冠手机提出营销型展台概念时,就考虑到在目标客户定位中,可以参考传统的展会目标客户定位,但也应注意到它的不同点。

在初步确定目标客户群体时,必须关注于企业的战略目标,它包括两个方面的内容,一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体,另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。

简单来讲,在展览展会的营销型平台中,目标客户的定位需要参考企业自身的参展目的动机、期待预期效果,以及企业本身的营销目的,另一个不能忽略的细节是企业产品的特性,从产品出发来定位营销型展台的目标客户是最明智的做法。

一般来讲,在营销型展台的定位系统中,关于目标客户的定位,皇冠小编认为,可以从以下几个步骤进行。

第一步:从需求出发,圏定目标客户

如何理解从需求出发,圈定目标客户呢?

需求是客户购买的原始动机。这里我们常常会犯一个错误:我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人,就是我们的目标客户。卖点不等于需求,它只能吸引购买,但不能决定购买!

我们该如何从需求出发,找到你的第一批目标客户呢? 
    其实,人们的需求只有两种:
    一是:通过购买你的产品与服务,来摆脱或减轻一种痛苦;
    二是:通过购买你的产品与服务,来获得或提升自我的满足;
    因此:在圈定目标客户前,我们该问:我们的产品,能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦?哪一群人正在经受这样的痛苦?他们痛苦到什么程度?
    我们的产品,能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足?哪一群人渴望获得这一种满足?他们有多大的渴望?

 

第二步:从客户属性出发,定性我们的客户

可以从以下来考虑进行

1外在属性 

客户的地域分布,客户的产品拥有,客户的组织归属——企业用户、个人用户、政府用户等。通常,这种分层最简单、直观,数据也很容易得到。但这种分类比较粗放,我们依然不知道在每一个客户层面,谁是客户,谁是客户。我们能知道的只是某一类客户(如大企业客户较之另一类客户(如政府客户可能消费能力更强。 
2内在属性 

内在属性行为客户的内在因素所决定的属性,比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。 
3消费行为分类 

在不少行业对消费行为的分析主要从三个方面考虑,即所谓RFM:最近消费、消费频率与消费额这些指标都需要在账务系统中得到。但并不是每个行业都能适用。
按照消费行为来分类通常只能适用于现有客户,对于潜在客户,由于消费行为还没有开始,当然分层无从谈起。即使对于现有客户,消费行为分类也只能满足企业客户分层的特定目的。如奖励贡献多的客户。至于找出客户中的特点为市场营销活动找到确定对策,则要做更多的数据分析工作。

 

第三步:从市场细分出发,锁定梦想客户

市场细分,让你的出击更加准确,不同的鱼,可以用不同的杆或不同的饵。

我们先尝试着再问自己一个问题:

A、客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?

B、客户要求的服务有哪些?我们是否具备提供这些要求的服务的能力?

C、客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?
D、客户的潜力如何?客户有多大的购买能力?
细分市场,是在选定的目标群体中,再亮出卖点,选取认可我们卖点,又有需求的人!

皇冠手机登录地址hg-皇冠hg888注册,独具慧眼,基于目前的展览行业,大胆创新的提出营销型展台的新产品,我们相信我们的前瞻性,更相信营销性展台为你为我提供双赢。

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